Vente fonds de commerce ou titres : quelles différences ?

La transmission d’une agence immobilière peut principalement prendre deux formes : la vente du fonds de commerce ou la cession des titres de la société qui exploite l’agence.

Ce choix est stratégique. Il détermine les éléments transmis, la personne qui perçoit le prix, le sort des contrats et des dettes ainsi que la fiscalité applicable. Il influence également la continuité des mandats immobiliers, la carte professionnelle, la garantie financière, les contrats de travail et l’éventuelle appartenance à un réseau.

Avant d’engager les négociations, vendeur et acquéreur doivent donc mesurer précisément les conséquences de chaque solution.

La vente du fonds de commerce d’une agence immobilière

La vente du fonds de commerce porte sur les éléments nécessaires à l’exploitation de l’agence. Selon le périmètre défini dans l’acte, elle peut notamment comprendre :

• la clientèle et l’achalandage ;
• le nom commercial et l’enseigne ;
• le droit au bail ;
• le mobilier et le matériel ;
• les logiciels et les outils numériques ;
• le site Internet et le nom de domaine ;
• les numéros de téléphone ;
• certains fichiers clients, sous réserve du respect du RGPD ;
• les marques et autres droits de propriété intellectuelle.

Les dettes et les créances de l’entreprise vendeuse ne sont, en principe, pas transmises avec le fonds. Certains contrats suivent toutefois des règles particulières. Les contrats de travail peuvent notamment être transférés au repreneur lorsque les conditions de l’article L. 1224-1 du Code du travail sont réunies.

Les principaux éléments composant un fonds de commerce et les formalités applicables à sa vente sont détaillés sur le portail Entreprendre.Service-Public.fr.

Qui vend le fonds de commerce ?

L’identité du vendeur dépend de la structure juridique qui exploite l’agence.

Lorsque le fonds appartient à une société, c’est cette société qui le vend et qui encaisse le prix. Les associés ou le dirigeant ne perçoivent donc pas directement les fonds. Ils devront ensuite décider de l’utilisation des liquidités : financement d’une nouvelle activité, distribution aux associés, réduction de capital ou dissolution de la société.

La vente du fonds n’entraîne pas automatiquement la disparition de la société. Celle-ci continue d’exister tant qu’elle n’a pas été dissoute et liquidée.

Lorsque l’agence est exploitée sous la forme d’une entreprise individuelle, c’est l’entrepreneur qui cède son fonds de commerce.

Que deviennent les mandats de l’agence ?

Les mandats de vente, de recherche, de location et de gestion locative constituent un élément majeur de la valeur d’une agence immobilière.

La vente du fonds de commerce n’entraîne pas, à elle seule, la transmission automatique des mandats confiés à l’agence. La Cour de cassation l’a expressément rappelé dans un arrêt du 28 juin 2017.

Toutefois, le mandat peut contenir une clause par laquelle le client autorise par avance sa transmission au repreneur du fonds de commerce. Cette possibilité résulte notamment de l’article 1216 du Code civil, qui permet à un cocontractant de consentir à l’avance à la cession de son contrat.

Lorsque le mandat comporte une telle clause, sa transmission doit respecter les conditions prévues par le document. La cession doit être constatée par écrit. Elle doit également être notifiée au mandant ou faire l’objet d’un acte établissant que celui-ci en a pris connaissance.

La clause doit viser suffisamment clairement la transmission du mandat au repreneur. Une simple clause autorisant l’agence à déléguer certaines tâches ou à se substituer un collaborateur ne constitue pas nécessairement une autorisation de céder l’intégralité du contrat.

En l’absence de clause de transmission, l’accord du client doit être recueilli au moment de la vente du fonds. Selon la situation, cet accord pourra prendre la forme d’un avenant ou d’un nouveau mandat.

Avant la cession, il convient donc d’examiner chaque mandat afin de vérifier :

• la présence d’une clause autorisant sa transmission ;
• les conditions prévues par cette clause ;
• la durée restant à courir ;
• les possibilités de résiliation ouvertes au client ;
• la conformité du mandat à la réglementation immobilière ;
• les modalités d’information du mandant ;
• la capacité du repreneur à poursuivre légalement son exécution.

Pour une agence disposant d’un portefeuille important de gestion locative, le nombre de mandats effectivement transmis peut avoir une incidence directe sur le prix. L’acte de cession peut donc prévoir un inventaire détaillé, une procédure d’information des clients et un mécanisme d’ajustement du prix en fonction des mandats conservés après la reprise.

Carte professionnelle et garantie financière

L’acquéreur d’un fonds de commerce ne peut pas exploiter l’activité réglementée au moyen de la carte professionnelle du vendeur. La structure qui reprend le fonds doit disposer de sa propre carte professionnelle, d’une assurance de responsabilité civile professionnelle et, lorsque son activité le nécessite, d’une garantie financière.

Ces éléments doivent être préparés avant la prise d’effet de la cession afin d’éviter toute interruption d’activité.

Dans une cession de titres, la société titulaire de la carte professionnelle reste juridiquement la même. Un changement de représentant légal doit néanmoins être déclaré et peut nécessiter une mise à jour auprès de la chambre de commerce et d’industrie. La procédure est présentée par la CCI sur sa page consacrée à la mise à jour de la carte professionnelle immobilière.

Le sort du bail et des autres contrats

Le droit au bail constitue généralement un élément important du fonds de commerce. Sa transmission au repreneur doit respecter les formalités prévues par le bail, comme l’information du propriétaire ou son intervention à l’acte.

Les autres contrats ne sont pas automatiquement transférés. Il faut notamment examiner :

• les contrats de franchise ou de licence de marque ;
• les abonnements aux logiciels immobiliers ;
• les contrats de diffusion des annonces ;
• les contrats téléphoniques et informatiques ;
• les contrats bancaires ;
• les contrats conclus avec les agents commerciaux ;
• les contrats d’assurance ;
• les engagements pris auprès du garant financier.

L’accord du cocontractant peut être nécessaire. Pour une agence appartenant à un réseau, la reprise de l’enseigne suppose souvent l’autorisation préalable du franchiseur ou la signature d’un nouveau contrat.

Le séquestre et la protection des créanciers

Après la vente d’un fonds de commerce, différentes formalités de publicité doivent être accomplies. Les créanciers du vendeur disposent notamment d’un délai de dix jours suivant la publication au Bodacc pour former opposition au paiement du prix.

Durant cette période, le prix reste indisponible. En pratique, il est fréquemment confié à un avocat ou à un notaire chargé de le conserver sur un compte séquestre.

Les fonds ne sont libérés qu’après le traitement des oppositions et la vérification de la situation fiscale du vendeur. Le règlement dépend alors de la nature des créances, des garanties et du rang des créanciers.

La libération du prix peut prendre plusieurs mois. Il n’existe cependant pas de durée unique applicable à toutes les ventes de fonds de commerce. Le calendrier dépend de la situation du vendeur et des éventuelles oppositions.

La cession des parts sociales ou des actions

La seconde possibilité consiste à vendre les titres de la société qui exploite l’agence. Il peut s’agir de parts sociales dans une SARL ou d’actions dans une SAS ou une SA.

Dans cette situation, la société ne vend pas directement son activité. Ce sont ses associés ou ses actionnaires qui cèdent tout ou partie de leurs titres.

Le prix leur est versé directement, sauf si l’acte prévoit un paiement différé, un complément de prix, une retenue de garantie ou un séquestre. Le vendeur peut être une personne physique, mais également une personne morale, comme une société holding.

Une continuité juridique plus importante

Après une cession de titres, la société conserve sa personnalité morale, son patrimoine et son numéro Siren. Elle reste titulaire de ses contrats, de ses créances, de ses dettes et de ses comptes bancaires.

Les mandats immobiliers demeurent conclus avec la même personne morale. Leur continuité est donc généralement plus simple que lors d’une vente du fonds de commerce. Les clients conservent néanmoins leurs droits, notamment la possibilité de résilier leur mandat dans les conditions prévues par la loi et le contrat.

Cette continuité n’est toutefois pas absolue. Certains contrats peuvent comporter une clause :

• d’agrément ;
• de changement de contrôle ;
• d’autorisation préalable ;
• de résiliation anticipée ;
• d’exigibilité d’un financement ;
• de remplacement d’une caution ;
• de retrait du droit d’utiliser une marque ou une enseigne.

Pour une agence franchisée, le changement de contrôle de la société peut ainsi nécessiter l’accord du franchiseur. Une banque peut également demander le remplacement de la caution personnelle donnée par l’ancien dirigeant.

Que deviennent les dettes de la société ?

Dans une cession de titres, les dettes ne sont pas juridiquement transférées à l’acquéreur. Elles restent dues par la société, qui demeure la même personne morale.

L’acquéreur en supporte néanmoins les conséquences économiques puisqu’il devient propriétaire de cette société. Une dette fiscale, sociale ou prud’homale découverte après la vente peut réduire sa trésorerie et diminuer la valeur de l’investissement réalisé.

Avant la signature, l’acquéreur doit donc réaliser un audit portant notamment sur :

• les comptes annuels et les situations comptables récentes ;
• la trésorerie et les engagements bancaires ;
• les déclarations fiscales et sociales ;
• les litiges en cours ou potentiels ;
• les contrats de travail et d’agent commercial ;
• les créances clients ;
• les commissions restant à verser ;
• les mandats en cours ;
• les comptes mandants ;
• la garantie financière ;
• la conformité des registres obligatoires ;
• le bail commercial ;
• les contrats de franchise ou de réseau ;
• les engagements donnés par la société.

La garantie d’actif et de passif

La garantie d’actif et de passif, généralement appelée GAP, est une convention destinée à protéger l’acquéreur contre certaines anomalies ayant leur origine avant la cession, mais révélées après celle-ci.

Elle peut notamment être mise en œuvre en cas de :

• redressement fiscal ou social ;
• dette non comptabilisée ;
• litige avec un salarié, un agent commercial ou un ancien client ;
• créance devenue irrécouvrable ;
• irrégularité affectant les comptes mandants ;
• diminution injustifiée d’un élément d’actif ;
• information inexacte communiquée pendant les négociations.

La GAP n’est pas légalement obligatoire. Elle est néanmoins très courante lors d’une cession de titres.

Sa rédaction doit préciser :

• les déclarations données par le vendeur ;
• les événements couverts ;
• les exclusions ;
• la date de référence ;
• la durée de la garantie ;
• le plafond d’indemnisation ;
• les seuils de déclenchement et les éventuelles franchises ;
• la procédure de déclaration d’une réclamation ;
• les modalités de calcul de l’indemnité ;
• le bénéficiaire de l’indemnisation ;
• les garanties assurant le paiement des sommes dues.

Une partie du prix peut notamment être placée sous séquestre. Les parties peuvent également prévoir une garantie bancaire, une caution ou une retenue de garantie. Bpifrance présente les principaux mécanismes de la garantie d’actif et de passif.

Quelle fiscalité pour chaque opération ?

La fiscalité dépend du montage retenu, du statut du vendeur et de son régime d’imposition.

Lors de la vente d’un fonds de commerce, la plus-value est imposée au niveau de la société ou de l’entrepreneur qui détient le fonds. Des dispositifs d’exonération peuvent s’appliquer sous certaines conditions.

Lorsque le fonds est vendu par une société soumise à l’impôt sur les sociétés, puis que les liquidités sont distribuées aux associés, une imposition en deux temps peut apparaître. Elle n’est cependant pas automatique et doit être appréciée selon la situation.

Lors d’une cession de titres, le vendeur est imposé sur la plus-value réalisée. Les règles diffèrent selon qu’il s’agit d’une personne physique, d’une société soumise à l’impôt sur les sociétés ou d’une société holding.

L’acquéreur supporte généralement les droits d’enregistrement. Pour un fonds de commerce, ils sont calculés par tranches sur le prix de cession. Pour les titres, leur montant varie notamment selon qu’il s’agit d’actions, de parts sociales ou des titres d’une société à prépondérance immobilière. Les règles applicables aux titres sont présentées sur impots.gouv.fr.

Aucune solution n’est systématiquement plus avantageuse. Une simulation juridique, comptable et fiscale doit être réalisée avant d’arrêter le montage.

Fonds de commerce ou titres : les principales différences

Comment choisir le montage adapté ?

La vente du fonds de commerce permet à l’acquéreur de sélectionner les éléments qu’il souhaite reprendre sans acquérir directement l’historique complet de la société. Elle peut toutefois rendre plus complexe la continuité des mandats, des contrats, des autorisations et du réseau commercial.

La cession de titres facilite généralement la poursuite de l’activité puisque la société exploitante reste la même. Elle expose néanmoins l’acquéreur aux conséquences économiques des risques nés avant la vente.

Le choix doit notamment tenir compte :

• du nombre et de la nature des mandats ;
• de la présence de clauses autorisant leur transmission ;
• du poids du portefeuille de gestion locative ;
• de la situation comptable et financière de l’agence ;
• des risques fiscaux, sociaux et commerciaux ;
• du statut juridique et fiscal du vendeur ;
• de l’appartenance éventuelle à un réseau ;
• des qualifications professionnelles du repreneur ;
• du mode de financement de l’acquisition ;
• des objectifs personnels du cédant.

L’intervention d’un avocat, d’un expert-comptable et, selon la nature de l’opération, d’un notaire est vivement recommandée.

Vous souhaitez vendre votre agence immobilière ? Déposez votre dossier sur Agence immobilière à vendre afin de présenter votre activité à des acquéreurs potentiels. Si vous recherchez une opportunité, consultez les agences immobilières actuellement proposées à la vente.

Article d’information générale mis à jour en juillet 2026. Il ne remplace pas une consultation juridique, comptable ou fiscale adaptée à votre situation.