Le mandat est le contrat par lequel un client (le mandant) confie à une agence immobilière (le mandataire) le pouvoir d'agir en son nom pour vendre, louer ou gérer un bien immobilier. C'est l'essence même du métier et la source de valorisation numéro un d'une agence.

Le portefeuille de mandats : le véritable trésor

Lorsqu'un acquéreur audite une agence (Due Diligence), il va éplucher le registre des mandats. La qualité de ce portefeuille définit la valeur immédiate du fonds de commerce :

• Mandats exclusifs vs simples : Un portefeuille composé majoritairement de mandats exclusifs se valorise beaucoup plus cher. Il garantit au repreneur un chiffre d'affaires prédictible, sans risque de se faire doubler par la concurrence.
• La rotation (Turnover) : Le repreneur analysera le délai de vente moyen. Des mandats qui dorment depuis 12 mois au prix fort n'ont aucune valeur comptable lors d'une reprise.
• Les mandats de gestion locative : Ce sont des mandats de long terme qui génèrent une rente mensuelle. C'est le Graal de la valorisation, sécurisant la trésorerie de l'agence.

Transfert lors d'une cession

Attention, un mandat est "intuitu personae" (conclu en considération de la personne). Lors d'une cession de fonds de commerce, les mandats ne sont pas transférés automatiquement au repreneur : ils deviennent caducs. Le repreneur doit les faire resigner un par un. À l'inverse, lors d'une cession de titres (rachat de la société), les mandats perdurent puisque la société reste la même.